Rafale : derrière le succès commercial, focus sur le support client
Une fois encore, 2021 aura vraiment été l’année de tous les records pour le Rafale ! Avec, jusqu’à présent, 278 appareils commandés à l’export, le chasseur omnirôle de Dassault, à bord duquel 12 sociétés Safran sont embarquées, a le vent en poupe.
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Un tel carnet de commandes représente un double enjeu : la production, mais aussi le support des clients du moteur M88, qui propulse l’appareil. Plongée dans les coulisses des campagnes Rafale avec Jean-Michel Missirian, Directeur Commerce, Jean-François Sauer, Directeur du Support et Cyril Volte, Directeur Programme M88, tous trois de la Division des Moteurs Militaires de Safran Aircraft Engines.
près les succès à l’export contractualisés avec l’Egypte, le Qatar puis l’Inde, 2021 fut une grande année pour le fleuron de l'aéronautique de défense française, avec un total de 140 appareils commandés. En janvier, la Grèce signait un contrat d’acquisition portant sur 18 Rafale avant d’annoncer son intention de commander 6 appareils supplémentaires, devenant ainsi le premier client à l’export européen du Rafale. En mai, l’Egypte a annoncé l’acquisition de 30 Rafale supplémentaires pour renforcer son Armée de l’Air alors que la Croatie annonçait la commande de 12 appareils destinés à moderniser les forces armées du pays. Enfin, l’année s’est terminée avec la commande record de 80 Rafale par les Emirats Arabes Unis, le 3 décembre. Un record historique pour l’avionneur Dassault !
Cette très belle année sur le plan commercial est un signe fort de la qualité du Rafale, mais elle sécurise également une longue période d’activité pour Dassault et l’ensemble des entreprises qui prennent part au programme.
Derrière le Rafale, tout un écosystème
Avec les signatures de ces contrats, c’est tout un écosystème industriel qui va bénéficier des succès à l’export du Rafale. Le GIE Rafale International (Groupement d’Intérêt Economique regroupant Dassault, Safran Aircraft Engines et Thalès) qui reçoit les commandes de Rafale alimente près de 500 sous-traitants, soit près de 7000 emplois directs au total en France. Au sein de Safran, 12 sociétés du Groupe sont à bord du programme, fournissant entre autres les moteurs, les trains d’atterrissages, et de nombreux systèmes électroniques et systèmes de bord, de l’éclairage cabine au siège éjectable.
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Contrat d’achat et contrat de support
Passée la commande, et une fois le moteur livré au client, vient le temps du support. Chaque client du M88 dispose d’un ou plusieurs représentants techniques et d’un représentant logistique sur base. Leur rôle est de capter les besoins des clients, de gérer leurs stocks de pièces de rechange, mais aussi de surveiller l’état de la flotte afin d’établir des préconisations d’utilisation des moteurs.
Ces représentants sur base font partie d’une équipe dédiée client, à l’interface entre celui-ci et l’ensemble des métiers du support, et en charge de l’exécution du contrat. La cible est d’augmenter la maîtrise par Safran du support client, en proposant uniquement des contrats de service, axés disponibilité, et qui démarrent dès la dépose du moteur de la cellule.
« Optimiser l’utilisation des moteurs et la maîtrise des activités de maintenance dès la dépose du moteur, nous permet d’organiser dans le temps la charge de la maintenance et ainsi d’améliorer d’autant plus la disponibilité des matériels de nos clients, explique Jean-François Sauer, Directeur du Support de la Division des Moteurs Militaires. Ainsi, nous pouvons d’une part ajuster les déposes et retours des matériels en atelier de réparation, et d’autre part anticiper la production des pièces détachées. C’est une démarche qui, en améliorant notre performance industrielle, minimise les durées d’immobilisation des moteurs et nous permet de viser une plus grande satisfaction de nos clients en pérennisant notre relation avec eux. »
La maintenabilité du M88 a été partie intégrante de sa conception : chacun des vingt-et-un modules peut être démonté et remonté sur le moteur « au pied de l’avion » sans passage au banc d’essais et donc dans des délais courts. A cela s’ajoute le meilleur temps de dépose / pose du moteur sur avion d’armes du marché, démontré par le personnel de l’Armée de l’Air et de l’Espace en moins d’une heure.
Montée en cadence de production du moteur M88
« Les derniers contrats Rafale sont le fruit de campagnes de vente de longue date. Nous avons pris la précaution d’anticiper et d’établir un planning de besoin de production que nous ajustons régulièrement selon les finalisations des contrats, en observant strictement le processus de revue de la demande : c’est la première clé de notre future réussite. Afin de lisser la marche montante de livraisons qui s’annonce, nous avons décidé d’anticiper certaines productions : cela sécurise d’une part les livraisons pour avionnage à Dassault en temps voulu, et cela permet d’autre part de maîtriser l’augmentation de moyens de production requis. L’autre clé de la réussite est la maîtrise de la qualité : elle permet de livrer à l’heure avec le juste besoin en coûts », précise Cyril Volte, Directeur du Programme M88.
Mais au-delà de la production, c’est aussi une montée en cadence de la formation qui garantira la satisfaction de nos clients. En ce sens, un centre de formation ultra-moderne a été ouvert en 2019 sur la base aérienne d’Istres afin de former les équipes de maintenance de nos clients.
« Le client nous envoie une équipe de stagiaires qui suivent une formation théorique et pratique de 5 à 6 mois sur le site d’Istres. A l’issue de cette première étape, les stagiaires entrent dans une seconde phase d’apprentissage qui peut se dérouler soit à Istres, soit dans le pays du client », détaille Cyril Volte.
Un moteur qui a de beaux jours devant lui
La vie du programme M88 ne s’arrêtera pas après la livraison des commandes de 2021, comme en témoigne la récente annonce le 10 février 2022 de l’achat immédiat par l’Indonésie de 6 appareils et de 36 à venir. Des campagnes de vente sont actuellement en cours dans d’autres pays et les différentes évolutions du moteur réservent au duo Rafale / M88 un horizon plutôt dégagé !
Chiffres clés
- 7
opérateurs à travers le monde
- 80
Rafale achetés par les EAU le 3 décembre 2021, du jamais vu dans l’histoire du Rafale
- 430
appareils en service ou en commande
- 152
Rafales en service actif dans l’Armée de l’Air et de l’Espace d’ici 2025
- 1h
seulement est nécessaire pour « désavionner » et « réavionner » un M88 sur un Rafale
Comment se déroulent les campagnes de vente des moteurs M88 ?
Jean-Michel Missirian, Directeur Commerce Moteurs Militaires, explique : « La vente d’un M88 ne se déroule pas comme celle d’un moteur civil. Dans le domaine militaire, les commandes d’avions de combat sont intimement liées à des enjeux géopolitiques et s’inscrivent dans la continuité de relations diplomatiques. Dans ces compétitions internationales, le GIE Rafale International et les autorités françaises (MinArm, DGA, MAE) chassent « en meute » afin de proposer au client les accords commerciaux/industriels et de défense les plus attractifs : il faut non seulement avoir le meilleur produit au meilleur prix, mais également le meilleur accord intergouvernemental.
C’est gagnant-gagnant entre l’industrie et l’Etat qui peut maintenir à travers l’exportation, l’excellent niveau de sa Base Industrielle et Technologique de Défense pour une meilleure souveraineté. »